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公寓、酒店客源结构如何才算健康?---河源酒店、住宿、万绿湖风景区

2021-09-17 17:27:56

公寓、酒店的客源结构是我们很多酒店容易忽视的一个重要数据,大家都在抓酒店营收和开房率,做数据分析的时候看的更多也是这类指标数据。为什么要提客源结构呢?这个有点类似于收入结构,就是酒店营收来源是否均衡,是否过分依赖某单一渠道,是我们用来评估酒店是否存在经营风险的一个重要指标。


今天就再来跟大家聊聊客源结构的事。

通常酒店的客源主要有散客、会员、OTA、团队、协议,这里再细分就有携程、美团、途牛、驴妈妈、青芒果等等线上平台,团队有会议、旅游团。这些渠道怎么分配才算健康的呢?


01 商圈定客源结构

首先应该清楚自己酒店的商圈属性是什么?依据这个属性来定我们的客源结构,比如商务商圈,我们的协议客户、优质会员应该是主力,OTA为辅,比例最好控制在7:3,为什么这么说呢?商务商圈的客人以出差为主,周边的公司相对较多,且长期出差来的客人也相对稳定,所以发展酒店周边协议客户会非常重要。同时出差的客人通过办会员,获取优惠的意愿更强烈,那么发展会员应该成为常态。OTA是新客引流的工具,来的新客人,应该积极转化成会员,成为酒店的存量。所以在合理的营销和工具的帮助下,做到7:3的比例应该不难。

02 酒店定位定客源结构


再来看酒店定位,酒店定位决定了我们提供的产品和服务是否符合商圈客群需求。我们还是以商务商圈的酒店为例子,如果我们的产品是商务精品酒店,那么客源结构基本上可以完全做到上段内容提到的比例。但如果是主题酒店的话,整个的客源结构就会有重大的变化,可能就会变成OTA与会员比例6:4了,为什么呢?因为主题酒店一般没有销售团队,同时去签协议客户的难度实在是太高了(大家可以想象一下,当出差的人拿着主题酒店的发票报销的场面),而产品的特色照片就能在OTA平台上吸引到酒店周边一些情侣约会,加上主题酒店的房量一般不会特别多,基本上能让酒店的开房率稳定到一定的程度了。


03 运营团队定客源结构


最后就是看我们运营团队的运营管理了,是把主要精力放在短期为酒店创造订单的OTA上(OTA的占比会到7成,看过之前文章的朋友就知道这个危害性有多大了),还是一边抓OTA一边建设好会员体系。这里的会员体系包含个人会员和企业会员,也就是会员+协议客户。单体酒店做会员还是有很大的难度的,缺少很多便利条件:


  • 会员预订平台和营销工具

  • 营销能力和思维缺少

  • 维护价格体系的能力和决心

  • 持之以恒做会员的决心


业主采购的PMS不具备相应的一些功能,不方便做预订,或工具本身有缺陷不具备营销功能;运营团队思维方式比较传统,还停留在“坐商”的角色上;拿到好的工具的时候不知道如何灵活应用也是一大难点;调整房价的时候往往因工作量大不会同步调整会员价格,形成会员价比OTA价高的情况;发现做会员收益很少,慢慢的就置之不理,到最后就不管不问,自生自灭了;还有一个心态就是我在这家店做不了多久,干嘛费力不讨好去做会员呢?每一任店总对会员政策都会有不同的理解,进而不断的调整,搞得面目全非,会员感觉这个的价值不大,自然而然的都去OTA预订了。

以上种种都是单体酒店客源结构出现问题的根源,这需要投资人和运营团队充分的沟通,用目标导向来规范酒店客源结构方向。自有渠道搭建成熟的时候,投资人会看到酒店毛利上涨非常可观,到时候一个较为良性的客源结构就会出现,比如会员+协议:OTA:散客基本上能保持6:3.5:0.5。


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